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Artigo

Já ouviu falar de Pipeline ou Funil de vendas?

por Dr. Clécio Araujo - Dr. Clécio Araujo ? Professor de Marketing, Vendas e Inovação

Então, pipeline e funil de vendas são palavras usadas de forma intercambiáveis para definir o processo de vendas de um determinado canal de vendas, em outras palavras, é o caminho que o cliente percorre até realizar a compra ou fechar um contrato. Este processo consiste em guiar o cliente a partir do momento que ele reconhece a necessidade de algo ofertado pela sua empresa até a compra desta oferta. O ciclo de vendas de uma empresa pode ser composto de 4 a mais de 10 etapas, isto vai depender da complexidade da compra. 

A algumas dezenas de anos uma “fórmula mágica” foi proposta por St. Elmo Lewis (1889) com o objetivo de aumentar a venda do seu negócio. Esta formula é conhecida pelo acrônico A.I.D.A. O modelo hierárquico afirma que os vendedores devem “atrair a Atenção, manter o Interesse, criar o Desejo para obter uma Ação”. Este modelo apesar de sua secularidade é o mais utilizado nas áreas de marketing, propaganda e vendas. Essas quatro fases é por onde todo o consumidor devem passar de forma ordenada e sequencial, para tomar uma decisão de comprar um produto ou mesmo contratar um serviço. As quatro fases que todas empresae deveria adotar são as seguintes: 

Atenção - O consumidor toma conhecimento de um produto ou serviço, geralmente por meio de ações de marketing. 
Interesse - O consumidor se interessa em saber mais sobre os benefícios do produto e como ele se encaixa no seu estilo de vida. 
Desejo - O consumidor desenvolve uma disposição favorável para a a aquisição do produto. 
Ação - O consumidor forma uma intenção de compra, faz um teste ou faz uma compra. 

Porém não basta só conhecer a “fórmula mágica” proposta por St. Elmo Lewis (1989) para obter sucesso nos negócios, estratégias de marketing bem aplicada podem atrair a atenção e manter o interesse de potenciais clientes; acreditar que todos o visitante (curioso) é um cliente em potencial. Mapeamento da jornada de compra auxilia o entendimento do processo de venda. O funil de vendas é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores. Trabalhar cada camada do funil de vendas é imprescindível para o fechamento de vendas. Monitore todas as etapas, crie indicadores, só assim você poderá verificar oportunidades para melhorar o processo de vendas de sua empresa. Software de CRM e gestão de vendas pode auxiliar a empresa a gerenciar melhor este processo. 

Referência 
Strong, Edward K., Jr (1925). The Psychology of Selling and Advertising. New York: McCraw-Hill 

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